負けない戦略

IT 系零細パッケージメーカーの場合

IT 系の零細企業を経営して、自社製品を開発し販売しているとその分野でリソースが潤沢な会社と競合してしまう事があります。そんな時どうしているのか、自分のやっている事や考えを書き出しました。乱文です。

ちなみに調達はしていない前提です。

結論

競合が撤退するまで、その市場に残り続けるです。もちろんそこまでしてその分野に残り続けたいのかどうかは会社の方針になると思います。

ここでは残り続けるという方針前提で書いていきます。

他で売上を確保する

競合に圧倒されてその市場から自社が撤退する場合の殆どは売上がうまく出せなく事がほとんどだと思います。

であれば、その市場で売上を上げるというのを一旦諦めるという戦略を取るのが良いです。そのかわり他の市場で売上を確保するという方針です。

自社の場合は自社製品以外に2本の売上の軸をもっています。

  • 開発でお手伝い
  • コンサルでお手伝い

開発でお手伝いはなにか作りたい人に普通にお手伝いに入ってお金をもらうという IT 系あるあるのお手伝いの仕方です。毎月いくらというお金が入って来ます。まるっとお手伝いする場合もあります。

コンサルでお手伝いは主に自分が担当しており、複数企業に赴いて組織やら評価やら採用、新規事業のお手伝いをしています。コードを書いたりは一切していません。こちらも毎月いくらというお金が入ってきます。

このように別の売上で会社が回るような仕組みを作るのが一番大事です。自社製品への投資優先はうまくいかないと思います。まずは会社を安定的に回すのが最優先です。

まずは自社製品が赤字でも戦える状況を作り上げることを優先する。

競合を相手にしない

自社では競合の存在を戦略的に無視をしています。簡単に言えば競合が A という機能に対応したから、自社でも対応するというのをやらないということです。

もし A という機能に対応していないため、顧客が競合を選んだ場合でも本当にその機能が重要なのかどうか、自社の規模で維持できる機能なのかどうかを判断すべきです。「競合が〜だから」はただの感情論になりがちなので、競合は無視して自社が良いと考える事をやっていくべきです。

競合の調査は興味があればやっても良いと思いますが、競合より顧客に視点を向けたほうが良いです。

競合に引っ張られることなく自社のペースで進める。

体力にあった戦略を取る

会社の規模に合わない無理をした戦略を取る必要はありません。人を採用したり、イベントに出展したり、イベントを開いたりするのはもし体力がないのであれば、やる必要はありません。

今のリソースで実現可能なことをやるべきです。そしてそれは殆どの場合で自社製品をより良くすることに注力することです。

一番手っ取り早いマーケティング戦略としてはイベントに参加や、大きなイベント開催がありますが、無視しましょう。

それは潤沢なリソースがあるから取れる戦略です。そしてイベントに参加したり大きなイベントを開いたとしてもすぐには売上につながりません。

無理をすると社内のリソースが疲弊してしまいます。それよりは体力が少なくても取れる戦略をとりましょう。

例えばその分野の技術的な資料を公開していく、などです。それを継続していくことは体力は必要ありません。体力を使う戦略ではなく継続的な戦略を取りましょう。継続は零細企業にとっては大きな武器です。

零細企業こそ継続は力なり。

顧客候補にもう一歩前に進んでもらう

零細企業の場合はリソースが少ないため、すべての顧客候補に対応していくのは難しくなります。

そこで無理をしてしまうと、顧客候補に引っ張られてしまいます。

もし、今の時点で顧客候補の希望が叶えられない場合は、はっきりと伝えておくべきです。変に期待をさせてしまうのはお互いよくありません。

また、大きめの企業から「商品説明をしにきてほしい」と呼び出される場合は、殆どの場合が「その分野に詳しくないので教えてほしい」というパターンです。もちろんタダで、です。技術の安売りをしてはいけません。

安売りしたとしてもすぐに製品を買ってくれることはありません。そもそも製品が欲しい顧客候補はある程度調べてきてくれます。

「必要かどうかわからないのでとりあえず教えてほしい」から前に進んでもらって「いろいろ調べてみて質問がある」をお願いしましょう。

顧客候補にも歩み寄ってもらう。

直接売上を上げない部分にも積極的に投資する

自社の場合はミドルウェアの製品はクローズドソースです。ただしこのミドルウェアを利用する SDK はオープンソースで公開しています。

オープンソースなのでライセンスに沿って誰でも利用することができます。そのため SDK 部分だけでは売上を上げることはできません。

ただ、この SDK の品質はとても重要になると考えています。自社製品の SDK は JavaScript や iOS 、Android 向けの SDK になります。つまり自社製品を買ってくれた顧客にとっての顧客が直接利用する部分で利用されます。

そこで落ちたり、不具合が出たりしないことは重要になります。

負けない戦略をとるにはこのように顧客の顧客から信頼を失いやすい部分に徹底的に投資していくのが良いと考えています。

そうすれば顧客のビジネスがうまくいく可能性があります。自社製品の不具合で顧客にとっての顧客が離れていくということだけは避けなければいけません。

別の売上を確保しておけば、直接売上をあげない部分への投資は問題ないでしょう。

顧客にとっての顧客から信頼を得る。

自社製品の品質に投資する

あたり前のことかもしれませんが、とても大事なことです。自社では機能追加の優先度よりコードの改善の優先度が高い事が多いです。

ほとんど機能を追加せずに改善がメインのリリースもあります。

製品の品質は負けない戦略を支えてくれます。品質が悪いとすぐに顧客は競合に乗り換えます。顧客にとって大事なのはサービスの継続です。

品質を上げて、維持することに投資をしましょう。

機能を追加すると見栄えが良くなります、多機能は強いです。そして多機能は多くの顧客を惹きつけます。

ただ、零細企業ではその多くの顧客をさばくのは難しくなります。

特に自社のようなパッケージ製品の場合は顧客の環境で動作することになります。そのため多機能よりも少機能で安定して動作することの方を優先しています。

これは前述の体力に見合う戦略ともかぶりますが、無理に機能に投資するとそれを支えるだけで手一杯になってしまいます。それよりは少ない機能で品質を高めていったほうが良いです。

まずは機能より品質。品質が維持できる範囲で機能を増やす。

大儲けを狙わない

お前は何を言ってるんだと言われるかもしれませんが、真面目にそう思っています。零細企業で大儲けを狙わない事が、負けない戦略になります。

潤沢なリソースをもっている企業が競合にいる場合は、より大儲けを狙わない戦略が強くなります。

大儲けを狙うというのは単純に多くの顧客を抱えるということですが、その分会社を大きくする必要があります。会社が大きくなるとそれを維持するための売上が必要になります。

売上を計画的に上げるのはとても難しいです。特に競合がいる場合はより難しくなります。売上を目的にすると潤沢なリソースをもっている企業のほうが強くなってしまいます。

そのため売上を積み重ねていくという方針にしました。最近よく聞くサブスクリプションモデルという販売形態です。

例えば 1年で 100 万円の新規売上を上げられる用になれば、あとは顧客が再契約してくれれば売上の積み重ねを実現できるようになります。

いきなり沢山の売上を上げるのではなく、長く使ってもらうことで売上を上げるという方針です。

これも負けない戦略に直結します。さらに別の売上も持てるようになればよほどのことがない限り負けない戦略を取ることができます。

目先の利益にとらわれない。

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