自社製品だけで賞与も出せるようになるまでやったこと

零細 IT 系パッケージメーカーの場合

ミドルウェアのパッケージ製品で賞与もまかなえるようになるまでやったことを自分のメモ代わりにまとめていきます。

ここでの賞与というのは一人一千万円以上を前提としています。

こちらのアップデート版です。

まずは動くものを

ユーザが増えたらとか、こんな事業に使ってほしいからとかではなく、単にこの機能は必要だろうという単純な理由で実装計画だけ立てて、あとは淡々と研究開発を行って、検証作業をしていきます。

うまく動いたらあとは正式リリースに向けて実装を進めていくというスタイルです。当たり前ですがいきなり実装するのではなく、まずは動くものをという考えで進めてみています。

動くものがあると興味を持ってもらいやすいです。

リリース前の開発状況を公開する

ステルスで開発して、タイミングを見てリリースするほど競合がいる世界で戦っているわけではないので、少しでも自社に乗せる機能が研究開発レベルでも実現できたら公開するようにしています。

これは既存、候補、両方のお客様に効果があると思っています。リリースしてからブランディングは遅すぎると思っています。

開発中にこそブランディングして顧客候補に興味を少しでも持って貰う必要があります。

資料を無料で公開する

自社製品が利用している技術情報を無料で公開していくようにしています。実際に自社製品を買うことに決めたお客様に理由を聞いてみると資料を読んで詳しそうだと思ったからと言われることが多くあります。

専門的知識を無料で公開することで「この会社はこの技術に明るい」というブランディングできます。

資料を更新し続ける

資料を無料で公開しても、更新されないと効果はむしろマイナスです。何年も放置されている資料をみると「この会社はこの技術はもう興味ないんだな」って思いませんか?私は思います。

そのため少なくとも半年に一回は更新するようにしています。新しい情報があればできるだけ更新するようにしています。

継続的に資料を更新することで「この会社はこの技術をやり続けている」というブランディングできます。

OSS を公開する

ミドルウェアの自社製品だけだとどうしても知ってもらうという機会が難しいです。そのためクライアントよりの自社製品を OSS として公開するようにしています。

OSS で利益を上げるのは難しいです。しかし OSS で公開することで「興味を持ってくれる人」が増えるのは間違いありません。

もちろん宣伝は重要です。ただ公開しただけではむしろ効果はマイナスです。OSS の宣伝には自社製品よりもコストをかけるべきです。

OSS を継続開発する

OSS は公開しただけで放置するというのをたまに見ます。実は思っている以上にこれはマイナスイメージをもたれやすいです。

自社では社外の人にお願いして OSS の開発を手伝ってもらっています。設計とテストとリリースを主に自社で行い、開発は社外の優秀な技術者に依頼するという方式です。

社内の開発リソースをできるだけ使わず、さらに社外の優秀な技術者と接点を持ち続けられるというメリットがあります。さらに社外の優秀な技術者は OSS で稼いでいるというラベルも手に入れられます。

OSS が継続開発されていると技術者から見る開発者の印象はとても良くなります。OSS に理解があり、投資している会社と見られるからです。

ウェブサイトは更新する

自社や自社製品のサイトはできるだけ更新するようにしています。製品のサイトを見に行った時に数年前の夏休みのお知らせだけが書いてあるサイトに問い合わせはしにくいと自分が感じているからです。

少なくとも半年に一回は更新するようにしています。

自社製品のサイトが更新されていると「この製品は順調なんだな」と思ってもらいやすいです。

導入事例許可が出ない場合は割高にする

サブスクリプションモデルの製品を販売しているため、毎年費用がかかります。その費用が「導入事例許可が出ない」場合は毎年割高という方針をとっています

お金に余裕がある会社で、内緒にしておきたい会社は割高な金額を払い続けてくれますし、安く買いたい会社には「導入事例許可いただければ安くできますよ」という説明ができます。

損がない仕組みだと思っているので、おすすめしたいです。

最近は「導入事例許可が出ない」場合が増えてきています。残念ではあるんですが、会社としては利益が増えるのでありがたいです。

打ち合わせをしない

顧客候補との打ち合わせを一切しなくなりました。打ち合わせが必要であればまずは評価版を使ってみてからとお願いしています。

実際サイトにも「製品説明のためのお打ち合わせについては、原則としてお受けしておりません」と明記することにしました。

打ち合わせをまったくしなくなったおかげで、自社製品に書けられる時間が大幅に増えました。

ちなみに購入していただいたお客様とは必要あれば、打ち合わせはするようにしてます。

失礼な会社は相手にしない

相変わらず失礼な会社は多いです。メールの返信がないのが一番多いです。メールで失礼な会社、相手にしないのが一番です。

お手伝い仕事を減らす

お手伝いの仕事をかなり減らすようにしました。基本的には自社製品に関係する分野、今後自社でやりたいと考えている分野、面白そうな仕事以外を受けないようにしています。

できるだけ自社製品にリソースをつぎ込むようにしています。ただし、自社製品がうまく行かなくなることも普通にありえるので、お手伝い仕事を完全になくすということはしていません。

新しい分野に投資しない

新しい分野に投資をするというのではなく、今売れている製品の分野にのみ投資をするという方針をとっています。

小さな会社ということもあり、複数の分野の製品を支える体力はありませんし、結局中途半端になってしまうと考えているからです。

今の自社製品が売れなくなってダメになるまではうまく言っている分野に投資し続けるようにしています。

ただそれだけだとリスクが高いので外のお手伝いをすることで、自社製品で利用している技術以外の技術に触れるようにしています。

競合は相手にしない

相手にしても無駄です。市場の情報は収集しつつも、相手にする必要はありません。その時間を自社製品に投資しましょう。

社外の優秀な人を捕まえる

自社の社員を増やすよりは、社外の優秀な人を捕まえるようにしています。フリーランスだったり個人経営者だったりです。

社外の優秀な人って、色々な知識をもちこんでくれるので本当に大事だと思っています。社内に閉じてると社内の技術だけしか見えなくなってきます。

社員たちも外の優秀な人と働くことでたくさん学べることがあると考えています。

Written by

Erlang/OTP / 時雨堂 / WebRTC / E2EE

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