採用事例が何よりも重要
そんな中、採用事例が何よりも重要という考えを打ち出したのは一人の社員だ。
その社員が採用事例を重要視した第一の理由は顧客は採用事例をみて、自分たちがやりたいことと似ている事例を探し、この製品を買えばいいのかどうかを判断するという考えだ。
この考えは的中した。打ち合わせや問い合わせで「〜という感じで使いたい」が採用事例の中から選ばれる事が多かった。
第二の理由は採用事例がずらずら並んでいれば、この製品はいろいろな分野で採用されているし、多くの企業で採用されているのだから大丈夫だろうと判断するとも考えていた。
この考えも的中した。ある程度、採用事例が増えてきた場合、採用事例の多さを打ち合わせでかならず話題にされる。さらには実際にサービスが触ることができる場合はそのサービスを事前に触ってきてくれる顧客もいた。
今の所、社員の目論見通りだ。素晴らしい。
採用事例はミドルウェアのような「イメージしにくい製品」にとっては最高の営業支援ツールになってくれている。
採用事例の公開条件
採用事例の公開条件は製品提供後数ヶ月以内というルールを儲けている。これは自社製品を利用する事例の完成を待ってしまうと、採用事例の公開に時間がかかってしまうからだ。
まずはサービス名が決まっていなくても「会社名」と「どんな使い方をするのか」だけでいいので、公開をお願いしている。
ただ、実際採用事例の早期公開が難しいため採用事例の公開をなしを選ぶ顧客も多い。ここは公開の速度を優先しているためしょうがない。
採用事例の内容
できるだけ相手に手間を掛けさせないというのを重視している。写真や画像などは一切のせない。あくまで何故採用したのか、使ってみてどうかあたりのみを簡潔に書いてもらっている。
長い採用事例よりは「何故採用したのか」「何に利用しているのか」の二点さえあればことは足りると考えたからだ。それ以上の気になる点はメールや打ち合わせでやり取りすればいい。
継続事例
今、採用事例の延長線で継続事例というのを考えている。実際に 1 年間利用してきて、ライセンスを更新してくれた顧客に対して「1 年間、自社製品を利用してみて」どうだったかを書いてもらい公開するという案だ。
実際に一件書いていただいたが、とても良い。
採用事例はよくあっても継続事例はあまりみることはない。顧客候補にとっては買う時、買ってからの２つの視点があると良いと考えている。
今後は継続事例も掲載していけるようにしたい。
採用事例公開を継続する
これはそもそも自社製品が継続的に売れて、さらに公開事例許可が出ている必要がある。まだ販売しているにもかかわらず、採用事例の公開が数年前という場合は顧客に混乱を与えてしまう可能性がある。
そのため、できるだけ継続的に採用事例の公開を続けていく必要がある。
理想は月に 1 個、年 12 個。毎月公開されているというのはとてもインパクトとしては大きい。
まとめ
採用事例は本当に効果が大きい。自社製品を検討しているのであれば採用事例をできるだけ取っていったほうが良い。採用事例は未来の顧客を引っ張ってきてくれる最高の営業だからだ。
