売上の座布団を増やす

タイトルは以下の記事からのパクリです。

先日 board を開発しているヴェルクの社長の田向さんと話をする機会があり、売上の座布団を増やす話を直接伺うことが出来ました。

とても感銘を受けたので、自分の考えや自社の方針とセットでまとめておこうと思います。

田向さんが使われている「売上の座布団」というのは受託をしている場合に、売上の底上げをするため納品の有無にかかわらず毎月請求できるなにかというものです。

この売上の座布団を取りに行く戦略はとても手堅い経営だと感じました。当たり前かもしれませんが、保守費用を請求できるビジネスは顧客が IT 系の技術に詳しくないパターンが多いです。

そもそも詳しい場合は自社で運用できてしまうので保守費用が発生することはありません。

IT 系の技術に詳しくない顧客とのやりとりはしんどいことが多いです。ただそれをあえてやり続けることで信頼を勝ち取り売上の座布団を積み上げていったという田向さんの話は手堅い経営ここにありという感じです。

さらに新規事業である、board も離脱率が低くなるサービスで、さらにサブスクリプション製なので、分厚いなくなりにくい座布団が出来上がっているように見えます。

これは、起業して受託で稼ぐ際、非 IT 系企業をターゲットにするというのは安定した収入を得るための素晴らしい戦略だなと思いました。

もちろん、簡単に行く話ではないので、色々な苦労があるとは思いますが、実際自社では完全に IT 系企業のみをターゲットにしていることもあり、保守費用を要求したことがあるのは起業してから 1 回程度です。

もともと自社では長期的な仕事ばかりを受けている事もあるので、保守があまり発生するような話はありません。運がよく仕事の穴が空くことが殆どありませんが、自社製品が売れるまでは座布団が一切ない状態でした。

よく考えたら普通に営業もいない、自社製品もない状態で保守費用が入ってくる話もないというのは経営的にかなりまずいので、大変おすすめできないです。

今では自社製品だけで社員の給与をまかなうことができるようになったので、なんとかなっていますが、そんなにさくさく売れていく製品でもないですし、分厚い座布団というよりは氷の椅子という感じで、いつ溶けるかわかりません。ただラッキーだっただけです。

もし起業して最初は受託で稼いでいくならできるだけ保守費用を貰えるような仕事を狙っていったほうが良いです。

正直自分は Eralng/OTP というブランドに助けられたのが大きいと思います。実際最初の方は自分が Erlang/OTP を書いて稼いだ金額は少なくありません。

これは田向さんに「最初からブランド持っている会社なんて無い」という話をよくされます。ブランドを意図的に作るのには時間がかかるのでそこを偶然持っていた、というこれもラッキーだっただけです。

売上の座布団を増やすという、手堅い経営はかっこ悪いことではなく、正しく一番難しいことだと思います。

どうやって売上の座布団を増やすのかどうかを考えていくことこそが経営者として正しいスタイルなのだと思います。

Written by

Erlang/OTP / 時雨堂 / WebRTC / E2EE

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